風(fēng)起洞庭， 潮涌珠江（二）

曾雅杰 副總經(jīng)理

      2002年國慶期間， 我來到了東莞長安， 開始了我在速美達(dá)的20載風(fēng)云路。
      速美達(dá)是2000年8月成立的， 注冊的是類似個體戶， 叫東莞市長安速美達(dá)自動化器材經(jīng)營部， 直到2004年8月才變更為東莞市速美達(dá)自動化有限公司， 算是正式的工商注冊， 所以公開的信息層面， 速美達(dá)是成立于2004年8月， 到2022年8月， 剛好滿18歲， 其實(shí)應(yīng)該是22歲了。
      長安鎮(zhèn)長育路西， 358省道北側(cè)， 有—個當(dāng)時叫作金三角的地方（這可不是緬北的金三角。 估計全國叫金三角的地方不少，取其市場繁榮之意吧， 我記得上世紀(jì)九十年代的岳陽東茅嶺， 也有—片叫金三角的街區(qū)）。 創(chuàng)業(yè)之初的速美達(dá)就位于長安的金 三角西側(cè)， 臨街的兩個門面， 面積約100來平方米， 因是首層樓層較高， 上面隔了—層作倉庫用。 我剛來的時候， 攏共就10來個人。 除兩個創(chuàng)始人外， 另外有3-4個技術(shù)工程師（速美達(dá)從一開始創(chuàng)業(yè)就不是一家傳統(tǒng)的貿(mào)易公司， 而是以技術(shù)服務(wù)增值的技術(shù)型公司）， 其他文員、 財務(wù)、 后勤等約5個人， 沒有專門的業(yè)務(wù)人員。 所有的業(yè)務(wù)， 都是兩個創(chuàng)始人白天去跑的。 早期跑到的訂單， 大部分都是與電控箱裝配及PLC程序開發(fā)有關(guān)的， 也有部分是自動化設(shè)備所需的元器件訂單。
      剛到速美達(dá)， 雖然看起來所從事的是自動化行業(yè)， 與我所學(xué)的機(jī)電—體化專業(yè)非常對口， 但畢業(yè)10年沒有這方面的工作經(jīng)歷， 還是相當(dāng)于—個行業(yè)的小白， 菜得很， 做起來也相當(dāng)吃力。 還好可以找兩個老板學(xué)， 他們也非常愿意教， 所以掌握起來還是很快， 工作也很快就能上手。
      當(dāng)時的制造業(yè)， 按現(xiàn)在德國工業(yè)4.0的提法， 估計國內(nèi)很多企業(yè)還處在1.0向2.0過渡的階段。 其中工業(yè)基礎(chǔ)最差的， 要屬于國內(nèi)的民營企業(yè)了， 大都是勞動密集型。 外資或合資企業(yè)的自動化水平就要高多了， 尤以德系、 日系、 韓系最為領(lǐng)先， 港資企業(yè)、臺資企業(yè)次之。 大多數(shù)的企業(yè)都對自動化改造有迫切的需求， 但是缺技術(shù)、 缺工程師人才、 缺自動化改造的經(jīng)驗(yàn)。 這樣的背景下， 速美達(dá)這樣的公司才有了用武之地。

      萬事開頭難。 要想進(jìn)入自動化這個行業(yè)， 我就得從了解、 熟悉、 掌握自動化元器件開始。 想必大家現(xiàn)在都知道， 自動化標(biāo)準(zhǔn)化元器件真叫多呀， 且不說大類多， 如氣動元件、 伺服馬達(dá)、 步進(jìn)馬達(dá)、 傳感器、 人機(jī)界面、 可編程控制器， 不勝枚舉。 光就某—類產(chǎn)品來說， 那品牌也叫多呀， 進(jìn)口的、 國產(chǎn)的， 不—而足。 就拿氣動元件來說， 各種品牌琳瑯滿目， 我記得的就有SMC、黑田精工、 精器、 氣立可、 亞德克、 費(fèi)斯圖、諾冠、 長拓、 還有浙江德清那邊—大波仿SMC品牌的， 那就更多了。
      了解這些產(chǎn)品， 以我的經(jīng)驗(yàn)， 需要經(jīng)歷幾個層次， 第—層次是識形， 即看到這個產(chǎn)品就大概知道是什么東西；第二層次是識型， 即知道這類產(chǎn)品主要有哪些型號， 不同品牌在型號上有哪些差異；第三層次是識性， 即要了解產(chǎn)品的主要參數(shù)。 最后，還要了解這些產(chǎn)品的工作原理以及選型時需要注意的亭項， 更要了解如何用其他品牌的產(chǎn)品來替代， 更高級的， 是看到某一類自動化設(shè)備， 就要知道上面主要用到哪些自動化的元器件， 主流是用哪些品牌的， 這就對從業(yè)人員有更高的要求了， 需要時間的沉淀和不斷總結(jié)提高。
      公司剛成立， 沒有什么行業(yè)影響力， 也沒有成交的客戶資源， 爹不痛娘不愛的， 很難得到與工控行業(yè)國際知名品牌合作的
機(jī)會， 這個要—步—步來。 好在大股東李總有在HK的SMC三年多工作的經(jīng)驗(yàn)， 在負(fù)責(zé)珠三角區(qū)域業(yè)務(wù)開發(fā)的過程中， 與很多日系、臺系、 韓系大廠建立了廣泛的人脈關(guān)系。 依托技術(shù)服務(wù)的根底， 利用既有的人脈資源， 業(yè)務(wù)開拓倒也不成問題。

      當(dāng)時除承接電氣控制訂單外， 也承接很多成套氣動元件系統(tǒng)的貿(mào)易訂單。 當(dāng)時我的—項主要工作， 就是做氣動元件的品牌替換工作：將—些雖有品牌優(yōu)勢， 但市場份額小的氣動元件， 替換成公司主營的SMC、 氣立可（當(dāng)時是臺灣第—品牌， 后來被亞德客超越了）旗下的產(chǎn)品， 以利于公司拿到訂單。 這可是—項細(xì)致活， 要對氣動系統(tǒng)非常熟悉。 從氣缸， 到磁性開關(guān)， 從電磁閥， 到限流器， 從接頭到消音器， 從匯流板到過濾組合， 期間的配套、 轉(zhuǎn)換、 對牙口， 對安裝尺寸、 對流呈， 任何一個環(huán)節(jié) 都不能出差錯， 否則就可能在客戶裝配時出間顆。 所以除了李總手把手教外， 還自主系統(tǒng)學(xué)習(xí)了氣動原理教程。 至2004年公司開始招聘業(yè)務(wù)員， 前期是李總親自授課培訓(xùn)， 后來就是我來負(fù)責(zé)氣動元件的培訓(xùn)工作， 這算是我系統(tǒng)了解FA元器件的開始， 也為后期負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)， 將團(tuán)隊建設(shè)從無到有， 將公司業(yè)績做到幾個億的營業(yè)規(guī)模奠定了深厚的基礎(chǔ)。

      公司前兩年的發(fā)展是很艱難的， 基本是沒有什么盈利。 挖到第—桶金， 是—個偶然的機(jī)會。 當(dāng)時—個氣動元件產(chǎn)品的大客戶（某光學(xué)公司）， 需要曰本茉莉特品牌的UV光機(jī)， 量大， 利差大， 被公司張總了解到了這個信息， 通過方方面面的努力， 做成了這單業(yè)務(wù)， 持續(xù)供貨了幾年時間， 為公司打下了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)， 公司的人員也不斷增加。
      轉(zhuǎn)眼到了2004年， 公司從金三角搬遷到了對面—路之隔的錦廈五坊第二工業(yè)區(qū)， 這年8月16日， 正式注冊為東莞市速美達(dá)自動化有限公司， 也迎來了公司新的發(fā)展機(jī)遇。 某天， 公司來了一位姓江的臺灣客人， 他的臺灣公司是日本雅馬哈工業(yè)機(jī)器人在臺灣地區(qū)的渠道商， 做得非常成功。 在珠三角的臺資廠遍地開花的情形下， 為了尋求在大陸的業(yè)務(wù)拓展， 找到了華南區(qū)在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有—定口碑的速美達(dá)， 意想我們做他們的二級分銷商， 以協(xié)助他們開發(fā)大陸的業(yè)務(wù)。
      這次的面談， 讓速美達(dá)在產(chǎn)品選擇方面眼前—亮， 原來工業(yè)機(jī)器人在自動化領(lǐng)域還有這么大的市場， 真是可遇不可求， —定要好好把握住這個機(jī)會， 爭取與雅馬哈的直接合作。 正好2004年11月份的日本東京國際機(jī)器人展舉辦， 得悉雅馬哈也會參展， 于是李總提前做好商業(yè)計劃書， 親自赴日尋求與雅馬哈合作的機(jī)會。 李總自學(xué)日語頂呱呱， 全程沒有帶翻譯。 在展會獲得雅馬哈業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式后， 李總又親赴雅馬哈濱松本部， 上門拜訪洽談合作。 功夫不負(fù)有心人， 最終洽談取得成功， 雅馬哈同意在中國大陸的首家與速美達(dá)合作。 2005年的2月份， 速美達(dá)拿到了雅馬哈的授權(quán)分銷證書， 由此開始了與雅馬哈長期的、 密切的合作。
      雅馬哈機(jī)器人業(yè)務(wù)的拓展， 過程是艱難的， 也是非常激勵人心的， 期間的點(diǎn)點(diǎn)滴滴， 都非常精彩， 可以與各位看官分享幾個看點(diǎn)：

      第一點(diǎn)：第一版中文版的雅馬哈工業(yè)機(jī)器人造型手冊（有大開本300多頁）出自速美達(dá)。因?yàn)樗倜肋_(dá)是雅馬哈在中國大陸的第一家合作商，拿到的雅馬哈工業(yè)機(jī)器人選型手冊只有日文版和英文版的，不便于在大陸進(jìn)行推廣。怎么辦？那就自己翻譯好了。短短的時間內(nèi)，公司就組織發(fā)動所有英文水平較高的技術(shù)、業(yè)務(wù)人員參加翻譯工作，日文對照翻譯則由李總親自負(fù)責(zé)，圖片由雅馬哈負(fù)責(zé)提供，排版找了一家專門的印刷商負(fù)責(zé)。拿到第一版中文版的雅馬哈工業(yè)機(jī)器人造型手冊，所有參與翻譯、校稿工作的人笑了，雅馬哈負(fù)責(zé)中國業(yè)務(wù)的義部先生也笑了。速美達(dá)對雅馬哈產(chǎn)品的深度理解，也可能緣于這一次的翻譯工作。中文版的手冊，對于雅馬哈工業(yè)機(jī)器人的推廣起取了極其重要的作用。

      第二點(diǎn)：攜雅馬哈工業(yè)機(jī)器人演示機(jī)臺走南闖北參加展覽會，總能驚艷全場。自2005年開始，速美達(dá)就將雅馬哈工業(yè)機(jī)器人中的單軸機(jī)器人、直角坐標(biāo)機(jī)器人、水平多關(guān)節(jié)機(jī)器人通過具體應(yīng)用案例的形式做成演示機(jī)臺。開始參展的頭幾年，工控類產(chǎn)品基本都是靜態(tài)陳列參展，能動起來演示的非常少，而將工業(yè)機(jī)器人做成能動起來的演示機(jī)臺的更是少之又少，有時全場館就速美達(dá)一家有。每逢展出，速美達(dá)的展臺前總是人山人海，熱鬧非凡。通過這樣的展會，極大的促進(jìn)了雅馬哈工業(yè)機(jī)器人業(yè)務(wù)的開展。

      第三點(diǎn)：世界知名品牌聞名尋求合作。由于速美達(dá)運(yùn)營雅馬哈品牌工業(yè)機(jī)器人在行業(yè)內(nèi)聲名鵲起，不少國外工業(yè)機(jī)器人知名品牌主動上門尋求合作，其中就包括愛普生、安川、川崎、UR、KUKA、NACHI等，更包括目前仍在戰(zhàn)略合作的ABB。

      隨著公司以雅馬哈工業(yè)機(jī)器人為主的各項業(yè)務(wù)順利開展，公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊也逐漸擴(kuò)張。除不斷擴(kuò)張本部團(tuán)隊外，首先在華東（上海、蘇州））設(shè)點(diǎn)，后陸續(xù)在華北（北京）、西南（重慶、成都）、華中（長沙、武漢）設(shè)點(diǎn)，業(yè)務(wù)布局基本按東、西、南、北、中形成覆蓋全國的格局，整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊也發(fā)展到50多人。

      到2007年7月，公司從錦廈搬遷到長安鎮(zhèn)霄邊平謙工業(yè)園（后改名為龍光產(chǎn)業(yè)科技園），至2017年，在公司的正確布局和領(lǐng)導(dǎo)下，我?guī)ьI(lǐng)整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊南征北戰(zhàn)，東征西討，使公司的業(yè)績一年上一個臺階，公司步入黃金發(fā)展的10年。雅馬哈工業(yè)機(jī)器人在全球的海外渠道商中，我們在2010年就做到了銷量中國大陸第一（前幾年的第一被臺灣兄弟的大陸分公司霸著），2011年做到了日本本土外銷量第一。這個第一一直延續(xù)了好多年。

      公司持續(xù)發(fā)展的過程中，關(guān)鍵因素在于人才！在于團(tuán)隊！公司非常注重與高校的人才合作。自2010年開始，我們就與湖南理工學(xué)院開展深度人才合作和研發(fā)項目合作。目前公司在職的中高層，有相當(dāng)多是出自湖南理工學(xué)院。與湖大、廣工大、東莞理工等高校也有人才與技術(shù)方面的合作，都取得了非常好的效果。

      “一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國得克薩斯州的一場龍卷風(fēng)。”

      源于2002年5月某晚洞庭湖旁站前路上的那陣陣涼風(fēng)，其瞬間引發(fā)的思考和決定，也足以攪得珠江潮涌、南海濤狂。

2022年7月14日于東莞長安